Toimivan hinnoittelun merkitys korostuu varsinkin talotekniikka- ja rakennusalan yrityksissä, kun laskun loppusumma koostuu usein monesta eri osasesta. Hinnoittelun sujuvuudella on suuri merkitys esimerkiksi siihen, kuinka paljon laskuttamiseen kuluu aikaa ja ovatko hinnat kohdillaan. Mikäli hinnoittelua ei hoideta järkevästi, voi sillä on suuriakin vaikutuksia yritystoiminnan menestymiseen.
Tässä kirjoituksessa käymme tarkemmin läpi hinnoittelun merkitystä yrityksen liiketoimintaan, mitkä ovat hinnoittelun yleisimmät kompastuskivet, sekä millä eri tavoin hinnoittelua voidaan sujuvoittaa.
4 yleistä syytä, miksi hinnoittelu ei toimi
Oikean hintatason löytämiseen tarvitaan tietoa esimerkiksi tarvikkeiden tarkoista ostohinnoista, kilpailijoiden hintatasosta, sekä muista yrityksen kustannuksista. Mikäli hinnoittelua ei pohjata oikeaan tietoon, vaan arvauksiin ja arvioihin, voidaan oma työ ja tarvikkeet helposti ali- tai ylihinnoitella.
Yleisimpiä syitä toimimattomalle hinnoittelulle on monia, joista esimerkkinä haluamme tuoda esiin seuraavat:
- Ei tarkkaa tietoa ostohinnoista, jolloin katteet voivat helposti jäädä liian pieniksi tai asiakashinnat nousta liian suuriksi
- Yrityksen sivukuluja ei huomioida hinnoissa. Sivukuluja ovat esimerkiksi verot, eläkemaksut, tarvikkeet, kirjanpitokustannukset. Tämän lisäksi myös hukkatunnit, eli laskuttamatta jääneet tunnit, tulisi ottaa huomioon.
- Hinnoittelu ja katteiden seuranta tapahtuu manuaalisesti. Mikäli hinnoittelu hoidetaan täysin manuaalisesti, on se helposti hyvin aikaa vievää puuhaa, jota ei yrittäjältä löydy loputtomasti. Mikäli hintojen katteiden ylläpitoon ei välttämättä jaksetan tai ehditä keskittyä, on vaarana yli- tai alihinnoittelu.
- Hinta on alihinnoiteltu tarkoituksella. Tähän syynä voi olla esimerkiksi epävarmuus omasta osaamisesta, kokemattomuus liiketoiminnan pyörittämisestä tai pelko asiakkaiden kaikkoamisesta liian korkeiden hintojen vuoksi.
Yli- ja alihinnoittelun vaarat
Alihinnoittelu voi tapahtua puhtaasti siitä syystä, että yrityksellä ei ole käytössään ajantasaista hintatietoa ostamistaan tarvikkeista, vaan hinnat pohjataan vuosien takaisiin hinnastoihin, jotka eivät todennäköisesti enää pidä paikkaansa tai pahimmassa tapauksessa hinnat eivät pohjaudu mihinkään faktatietoon. Kun oma työ alihinnoitellaan, jää katteet pieniksi, eikä tehty työ tuokkaa kaivattua tulosta. Todella alhainen hinta voi myös joissain tilanteissa antaa yrityksestäsi epäosaavan mielikuvan, sillä ellet itse arvosta oman yrityksesi työpanosta tarpeeksi, mikä saisi asiakkaan uskomaan siihen?
Ylihinnoittelulla taas voidaan helposti karkottaa pois potentiaalisia asiakkaita. Mikäli hinnat eivät ole linjassa muiden kilpailijoiden kanssa ilman merkittävää syytä, voi potentiaalisen asiakkaan hankinta mennä ohi suun.
3 tapaa helpottaa hinnoittelua
Pienikin keikkatyö voi kerryttää useamman kymmenen rivin laskun, jossa jokaisen rivin summa ja kate voi vaihdella riippuen menneestä tarvikkeesta, työtuntien määrästä, itse työstä, työntekijästä tai laskutettavasta asiakkaasta. Onneksi laskutus- ja hinnoitteluprosessi voidaan tehdä helpoksi oikeilla työkaluilla. Seuraavaksi esittelemmekin sinulle kolme tapaa, joilla hinnoittelu ja laskutus helpottuu varmasti.
1. Hanki laskutusohjelma, josta löytyy toimittajien tuotteet ja niiden hinnat
Ensimmäisen asia, joka jokaisen tämän alan yrittäjän tulisi laskutusohjelmistostaan tarkastaa, on toimittajien ajantasaisten tuotehintojen saatavuus. Onneksemme monista alakohtaisista ohjelmistoista löytyy jo toimittajien hinnastoja, joiden avulla hinnat saadaan suoraan laskuriveille. Parhaimmassa tapauksessa myös katteet saadaan lisättyä jokaiselle tuoteriville automatisoidusti, jolloin laskuttajan kontolle jää pelkkä laskurivien tuotteiden kirjaus tai tarkastus.
2. Varmista, että oikeat ostohinnat ovat helposti saatavillasi
Mikäli sinun tulee jokaista laskuriviä hinnoitellessasi etsiä tarvikkeiden ostohintoja laskuilta tai toimittajien kotisivuilta, vie se turhan paljon aikaasi. Tämänpä vuoksi aletiedostojen sisäänajomahdollisuus ja/tai ostolaskujen sisällyttäminen laskutusohjelmistoon on tärkeää, sillä tämän avulla juuri sinun yrityksesi ostohinnat saadaan automaattisesti näkymään laskutusohjelmistossasi, joka tekee hinnoittelusta huomattavasti helpompaa.
3. Automatisoi hinnoittelu
Kun laskutusohjelmistosta löytyy toimittajien ovh-hinnat, sekä yrityksesi oikeat ostohinnat, on katteiden seuranta ja laskeminen helpompaa. Monissa nykyaikaisissa ohjelmistoissa on olemassa automatisoituja hinnoitteluominaisuuksia, joka luo oikeat asiakashinnat perustuen yrityksen ostohintoihin. Kun katehinnoittelu on automatisoitua, kuluu siihen vähemmän aikaa ja töiden kannattavuus pysyy hyvänä.
Evelialla hinnoittelu sujuu helposti ja automatisoidusti
Eveliasta löytyy alan käytetyimpien toimittajien, kuten esimerkiksi SLO:n, Onnisen, Ahlsellin, Rexelin, Dahlin, EL-Partsin, LVI-WaBekin, LVI-Gaten, Würth Electronicsin ja Pistesarjojen ajantasaiset hinnastot sekä tuotetiedot, joita asiakkaamme pääsevät hyödyntämään laskutuksessaan.
Eveliassa hinnoittelu voidaan automatisoida luomalla erilaisia hinnoittelusäännöstöjä, sekä asiakasryhmiä, jolloin laskuille kirjattujen tuotteiden ja tuntien hinnat määräytyvät aina automaattisesti oikeanlaisiksi, eikä jokaisen rivin katteita tarvitse lähteä laskemaan manuaalisesti.